Últimamente nos encontramos con muchos artículos de “qué hacer para vender más en tu sitio web”, pero en ninguno hablan de las cosas que hacemos (con toda nuestra buena voluntad) y que se están cargando las conversiones de tu sitio… ¡y tú sin saberlo!
Os voy a mostrar a continuación los 5 sospechosos habituales que hacen que tu web no convierta. ¡Empezamos!
¿Os suena alguna de estas imágenes?
Si lo que queremos es convertir tenemos que aportar credibilidad. Las credibilidad es muy importante si queremos lograr cosas del usuario, ya que sin credibilidad los usuarios no van a confiar en nosotros, no se van a sentir a gusto en el sitio y se irán.
¡Estas imágenes de stock photos están tan usadas que ya no nos las creemos! No nos creemos que esa chica es la que me va a contestar las llamadas (que por cierto se llama Anne Sofie, modelo conocida por ser una de las más pluriempleadas del mundo). No nos creemos que en una empresa trabajen modelos siempre felices y sonriendo. ¿Y quién va a trabajar haciendo los 400 metros vallas?
Como curiosidad hasta han creado un tumblr en plan parodia de una de estas modelos de stock photos, The Overexposed Model.
Necesitamos que detrás de las páginas existan personas como tú y como yo, ya que tenemos la necesidad social de aceptar las cosas de personas semejantes a nosotros. Este es el famoso principio persuasivo de la semejanza (o de simpatía) de Robert Cialdini que muy fácilmente puedes empezar a aplicar a tu web. Puedes empezar a ponerlo en práctica en la típica página de “sobre nosotros”. Curiosamente la gente que visita la página de “sobre nosotros” tiene más probabilidad de convertir que la que no lo hacen. Así que entra en Google Analytics y mira el % de abandono de esta página, ¿es elevado? Pues ya estás empezando a humanizar a tu empresa poniendo imágenes de tú equipo, explica su expertise, sus hobbies, haz que los usuarios de tu web se sientan identificados con alguno de los empleados, cuenta una historia si hace falta y lograrás engancharlos 😀
Estas ojeando una tienda, decides darle un voto de confianza y quieres comprarte ese aparatejo que realmente no necesitas, lo agregas al carrito y de repende, cuando vas a pagar, te encuentras una caja que pone “PON TU CÓDIGO DE DESCUENTO”.
En este momento nos sentimos las personas más imbéciles del mundo! ¿O no? Con un poco de suerte para los de la tienda, decides buscarlo por internet y ningún afiliado tiene el cupón que buscas (porque la tienda no hace afiliación) y al final abandonamos la compra. En el mejor de los casos llamamos a la web para preguntar por el cupón (no nos gusta ser unos imbéciles) y tampoco tienen un cupón, se ve que eso lo tienen para cuando hagan alguna campaña más adelante. FIN.
La caja de poner el cupón solo se debería de mostrar para los usuarios que realmente lo tienen, aquellos que vienen desde una campaña específica (email de fidelización, para potenciar la primera compra, etc.). Esto nuestros amigos de IT lo saben hacer seguro ;). A malas podemos mostrarla pero dar la oportunidad desde el mismo checkout de poder conseguir un cupón realizando algún tipo de acción beneficiosa para nosotros ¡y sin que abandone la web! (like, registro a la enews,etc.).
¡Botones sociales por aquí, botones sociales por allá! A veces pones más botones sociales que amigos tienes de tu empresa y haces que eso en vez de una integración social parezca una desintegración…
Las personas tenemos también la necesidad social de ser aceptados y aprobados por los demás, somos animales sociales que nos movemos en manada, hacemos las cosas que el resto de personas hacen. Entonces, ¿para qué ponemos botones sociales en fichas de producto (u otro tipo de páginas de destino) si tenemos cero seguidores y además tenemos cero comparticiones de esa página?
Este tipo de botones si no se han usado hacen que la gente más empática, la que se mueve por las emociones y/o tiene necesidad de ser aceptada, acabe huyendo despavorida del sitio web.
Si queremos conseguir likes de un producto podemos aprovechar para hacer que la gente comparta la compra una vez el usuario ha acabado la transacción y tiene la dopamina fluyendo por su cerebro. Una vez un producto tiene X comparticiones podemos mostrar los botones sociales en la landing/ficha (esto nuestros compañeros de IT también saben hacerlo).
A ver cómo lo digo tranquilo, cuento hasta 3 y… ¡NO ME QUIERO REGISTRAR EN TU WEB! Para ti es muy importante tener los datos del usuario para nutrir tu BBDD pero lo que no sabes es que estás perdiendo el 40% de tus usuarios por tus ansias de datos. Os comparto uno de los embudos de Google Analytics con registro previo de una de las webs que gestiono (los comportamientos son similares a otras con registro).
Es muy importante permitir la compra sin registro. A los invitados podemos darle la opción de guardar sus datos para compras futuras más rápidas. Qué es lo que queremos, ¿BBDD o ventas? ¡tú decides!
Los captchas son los enemigos de la conversión, sobre todo cuando son complicados. Un estudio de la Universidad de Stanford (link en pdf) dice que tardamos una media de 9,8 segundos en resolver un captcha visual y 28,4 segundos un captcha auditivo.
La mejor solución es no ponerlo, pero si realmente existe un problema de SPAM real, podemos mostrarlo solo cuando la IP sea sospechosa. Si no también existen alternativas muy atractivas y que aumentan el ratio de conversión comparándolo con captchas normales. Se trata del servicio Are You a Human, en este servicio lo que hace es mostrarte un juego que te incita a resolverlo.
Ahora es tu turno, confiesa qué de estas cosas hacías y cuéntanos en los comentarios qué solución has aplicado para estos 5 mata conversiones.
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